在公司员工的眼里，运动装备品牌uto悠途（下简称uto）的创始人张凯是个异常低调的人，对外亦然，除了在个别会展、活动中作为嘉宾露个脸，其他公开场面基本很难见到他的踪影。
uto的调性与张凯的个性相似，在户外人的心目中，这是一个有历史感、经济实惠的国产品牌，几乎很少做品牌推广活动。早些年在这个规模不大、竞争也不算激烈的领域，占据先机的悠途一直活得比较舒服。
这次的对话，可以说是张凯第一次正式和媒体进行交谈，而使他一反以前作风的原因，不仅是uto即将进入创业的第15年，这期间积累的经验和心得对行业有借鉴的意义，还因为近几年入局的新品牌搅动了这片平静的水域，让张凯逐渐有了紧迫感。
“我们内部把今年定位为贴身层充分竞争的元年，uto有拼搏多年积累下来的竞争力，也从新兴品牌身上看到了自己的不足点，可以确定的是，躺着挣钱的时代已经过去了。”
15年只做一件事情
作为一个喜爱跑步、滑雪等户外运动的服装从业者，张凯早就通过亲身体会中感受到专业运动贴身层的必要性，但因为机器、技术等方面的差距，当时国际品牌生产的无缝排汗内衣通过国内的供应链还难以攻破。
2009年，张凯和真人游戏第一品牌的合作伙伴从意大利采购了6台最新的无缝织造设备，又在材料商和行业技术人员的帮助下，研发出了一款涤纶、锦纶、丙纶和氨纶四种材料组合而成的新型面料，在产品得到外界认可的情况下，主打功能性运动内衣的uto应运而生。
过去15年，uto聚焦在运动贴身层这一件事情上，只是运动场景从徒步登山逐渐延展到滑雪和越野跑上。随着有意识地向马拉松等路跑项目渗透，品牌也逐渐被更大众化的用户所得知。
和一些期待营收激增的公司不同，从未寻求融资的uto更能够按照自己的节奏来运转。2022年，uto的目标是向一亿这个“小目标”出发。对于时下而言，这个发展速度不快，但15年来一直稳步增长和盈利，让张凯有自己的信心。
“我们是一个做长期生意的公司，尤其只做单一品类，一下子做到几十亿也不现实。”在创立uto的时候，张凯借鉴了一些悠久的欧洲品牌的经验，例如瑞士的运动内衣品牌odlo奥递乐和x-bionic，这些品牌都是在做大到一定规模后才开始扩品类。
不过，在x- bionic被三夫户外收购之后，扩品速度明显加快，疫情爆发前后创立的松野湃和outopia在业内不断积累口碑，张凯发现，市场竞争已经不能同日而语，再按照以往的节奏走，或许会让后来者弯道超车。
要跟上市场的变化，张凯决定从重视自主品牌开始。uto的业务分为odm和自主品牌，过去一年，自主品牌的营收刚刚超过odm业务，而今年的目标是大幅超过。这种转变意味着企业的思维模式、人才等多方面都要一同扭转，不仅是uto，国内众多以代工起家的运动品牌，都曾经或者即将面临同样的情况。
代工和品牌，需要两套思路
从代工起家的uto，优势在于对原材料和供应链的强把控力。
多年以来，无缝织造技术一直是uto的强项，这项技术需要纱线直接成衣，在制作的过程中，设计师通过编程软件来确定产品不同部位的组织结构，这类人才在市面上比较稀缺。另外，不同的原材料、配比做出来的产品适用的运动场景也不一样，常年积累的客户关系和自主研发成果让uto拥有丰富的原材料，“国外引进的很多好材料，我们经常是第一个用的。”张凯介绍道。
虽然目前无缝技术在国内已经比较普遍，但在自有工厂的加持下，uto得以解决无缝织造技术“大订单容易小订单难”的问题，适应如今的“小单快反”趋势，部分产品能在7天到半个月以内交货。基于这样的供应链基础，国内的不少运动贴身层品牌都曾经或者一直在uto代工。
张凯认为，自主研发能力和快速反应能力，构成了uto最核心的竞争力，但同时，他也会反思这种坚持和聚焦可能带来的反作用力，“感觉我们自己把自己困住了，因为自己擅长做无缝，然后就一直做无缝。”
这种优势也体现在了价格上，因为无缝织造技术的中间环节相对较少，加上uto熟练的操控能力，压低了制造成本，一套滑雪压缩衣价格在一两百到一两千不等。
但是，代工和做品牌是两套思路，处于转型期的uto，也无可避免地陷入了一些矛盾中。
例如，性价比虽然能满足大众化用户的需求，但对于提升利润、瞄准高净值人群来说都比较困难，本来计划今年提价的uto又撞上了经济下行，这种状态一时半会或许还无法解决。
在2018年左右，uto逐步从批发向零售转型，举措之一就是减少线下集合店的入驻，将原来交给代运营团队的天猫店铺收回运营，逐步搭建能够快速发货的仓库、电商团队和客服团队等，线上渠道一下子占掉营收的80%。
尽管如此，线上依然是以卖货为目的，uto多以赛事赞助的形式出现在用户面前，品牌意识和成体系的品牌策划比较缺乏。在新品牌依托着精准的目标人群、明晰的品牌策划成长时，张凯认为已经到了必须与时俱进的时刻。
新品牌入局，躺着挣钱成过去时
张凯之所以把今年定位为“运动贴身层充分竞争的元年”，并非空穴来风。
疫情催生起了户外运动的风潮，加上冬奥会的举办，滑雪、越野、露营等运动项目吸引了大批新用户，许多新手是第一次了解运动贴身层的存在。
趁此东风，2018年成立的松野湃去年底融资数千万元，公司的核心创业团队都曾任职于全球高性能纤维公司、纺织行业检测机构及针织设备公司，从滑雪切入后迅速拓展到跑步、骑行等场景。
疫情期间才创立的outopia主打羊毛科技面料，最近宣布lululemon前亚洲区品牌与社区副总裁keen yim作为联合创始人及首席品牌官加入，负责outopia的品牌战略与国际扩张。
张凯了解到，义乌还有几家公司计划入局运动贴身层，这个赛道突然变得拥挤了起来。
“这些新品牌给了我们很大的冲击，团队也有了很强的忧患意识。但是站在创业的角度，有竞争才是正常的，我们也欢迎同行一起将市场做大，当然，这种压力会促进我们提升团队，跟上这个时代。”张凯很坦率。
但因为调性和受众不同，uto不能完全照搬新品牌的打法，需要形成自己的品牌记忆点。
从今年开始，uto不仅找来品牌顾问咨询，也从基本的线上店铺视觉形象、产品设计、vi入手调整。而在执行落地层面，缺乏年轻人才是目前最紧迫的问题。
在产品方面，在无缝织造工艺的基础上，每个品牌都会结合自己的受众审美来决定所用的技术，另外，一些大品牌如x-bionic的产品设计有着明显的印记，虽然其他工厂能做出一模一样的，但是从织法上还是很容易看出仿品的痕迹。uto要往年轻人靠拢，产品年轻化也就必不可少。
在寻变的同时，uto也有着自己的坚信和坚守。
代工业务发展至今，让uto建立起成熟的供应链，不仅能为自有品牌供能和引流，作为一个独立业务，张凯的野心也不小。“现在我们的工厂还相对传统，但我希望通过智能化和现代化改造，能够承接更多全球运动用品业务，到我们成立20年的时候，悠途能做成无缝织造中的‘申洲’，这个天花板是很高的。”
在交流过程中，聚焦和把握节奏是张凯不断强调的两个词，在许多运动品牌通过多品牌战略壮大自身的时候，张凯始终认为单一品牌能迸发出巨大的力量。“就像lululemon能通过瑜伽裤这个品类做到世界前列一样，运动贴身层乍一看可能是一个小品类，但我们可以做得很深，代工业务能做内销和外销，品牌能往骑行、跑步等场景延展，客户可以囊括儿童和孕妇，换句话说，当你积累的资源多、口碑好，商业模式做得足够全面和多样化时，就能体现出聚焦的力量。”